Ratgeber · · 7 Minuten Lesezeit
Leads kaufen oder selbst generieren? Was sich für Betriebe wirklich rechnet.
Für 30 bis 90 Euro bekommst du bei Lead-Portalen eine Anfrage mit Telefonnummer, sofort, ohne eigene Anzeige. Klingt einfach, und für manche Betriebe ist es das auch. Hier steht, was gekaufte Leads wirklich kosten, wann sie passen und wann eine eigene Kampagne die bessere Rechnung ist.
Von Christoph Schuffenhauer, Geschäftsführer My Digital Solution GmbH
Wie Lead-Portale arbeiten
Portale schalten selbst Anzeigen, sammeln Anfragen auf eigenen Seiten und verkaufen sie weiter, je nach Anbieter an einen oder an drei bis fünf Betriebe gleichzeitig. Der Interessent hat meist ein neutrales Formular ausgefüllt („Angebote für Photovoltaik vergleichen“) und kennt deinen Namen nicht. Du bekommst die Daten per Mail oder App und konkurrierst ab diesem Moment mit allen anderen Käufern um den ersten Anruf.
Was ein gekaufter Lead wirklich kostet
Der Portalpreis ist nur der Anfang. Rechne mit der Erreichbarkeit (mehrfach verkaufte Leads sind oft schon vergeben, wenn du anrufst), mit der Terminquote und mit der Zeit, die dein Team in Anrufe steckt, die ins Leere laufen. Beispielrechnung mit Richtwerten: 40 € je Lead, 40 % erreichbar, davon 50 % Termin ergibt 200 € je Termin, bevor du ein Wort über dein Angebot gesagt hast. Bei exklusiven Portal-Leads ist die Quote besser, der Preis dafür doppelt so hoch.
- Preis je Lead laut Portal
- Anteil erreichbarer Leads
- Terminquote aus erreichten Leads
- Zeit deines Teams je Anruf
- Preis je Termin als ehrliche Vergleichszahl
Was eine eigene Kampagne kostet
Eine eigene Kampagne über Facebook und Instagram braucht Werbebudget, Werbemittel, eine Landingpage und jemanden, der sie betreut, selbst oder über eine Agentur. Richtwerte je Anfrage liegen zwischen 10 und 80 € je nach Branche, dazu die Pauschale für die Betreuung. Der Unterschied: Die Anfrage kennt dich, hat deine Anzeige gesehen, dein Angebot gelesen, und niemand sonst bekommt sie. Dazu gehören dir Werbekonto, Zielgruppen und Daten, die mit jedem Monat wertvoller werden.
Wann gekaufte Leads trotzdem passen
Wenn du kurzfristig Auslastung brauchst, kein Budget für den Aufbau einer Kampagne hast oder zuerst testen willst, ob dein Team Anfragen überhaupt schnell bearbeitet, sind gekaufte Leads ein legitimer Einstieg. Ebenso in Branchen, in denen Portale sehr stark sind und die Nachfrage überwiegend über Vergleichsseiten läuft. Wichtig ist, sie als das zu behandeln, was sie sind: Rohmaterial, das nur mit einem Anruf in Minuten etwas wert ist.
Die Rechnung nebeneinander
Nimm für beide Wege dieselben drei Zahlen: Preis je Anfrage, Terminquote, Abschlussquote. Beispielwerte: Portal 40 € je Lead bei 20 % Terminquote ergibt 200 € je Termin; eigene Kampagne 45 € je Anfrage bei 40 % Terminquote mit Rückruf in Minuten ergibt 112 € je Termin. Bei gleicher Abschlussquote ist der eigene Weg hier um fast die Hälfte günstiger je Auftrag, und das vor dem Effekt, dass die Anfragen dich schon kennen. Das sind Richtwerte zum Nachrechnen, keine Zusage; deine Zahlen können in beide Richtungen abweichen.
Der Mittelweg, der oft am besten funktioniert
Viele Betriebe starten mit einer eigenen Kampagne in ihrer Kernregion und nutzen Portale nur, um Lücken zu füllen oder neue Regionen zu testen. Entscheidend ist in beiden Fällen dasselbe: Wer die Anfrage innerhalb von fünf Minuten anruft, gewinnt den größten Teil der Termine. Ohne geregelten Rückruf ist jeder Lead zu teuer, egal woher er kommt.
Fazit
Gekaufte Leads sind schnell, aber geteilt und anonym. Eigene Kampagnen dauern eine Woche und gehören dir. Wer länger als drei Monate Anfragen braucht, fährt mit dem eigenen System fast immer günstiger je Auftrag, vorausgesetzt, der Rückruf ist geregelt.
Häufige Fragen dazu
Sind exklusive Portal-Leads nicht dasselbe wie eigene Leads?
Nein. Exklusiv heißt nur, dass der Lead nicht mehrfach verkauft wird. Der Interessent kennt dich trotzdem nicht, du kennst die Anzeige nicht, und das Werbekonto samt Daten bleibt beim Portal.
Wie schnell lohnt sich der Wechsel zur eigenen Kampagne?
Als Richtwert: ab etwa 1.000 € monatlichem Portalbudget und einem Bedarf von mehr als drei Monaten. Darunter ist der Aufwand für den Aufbau meist zu hoch im Verhältnis.
Kann ich beides parallel laufen lassen?
Ja, und das ist oft sinnvoll in der Übergangszeit. Wichtig ist, beide Quellen getrennt zu messen: Preis je Termin und je Auftrag, nicht nur Preis je Lead.
Alle Zahlen in diesem Artikel sind Richt- und Beispielwerte aus vergleichbaren Kampagnen, keine Zusage über Ergebnisse. Was bei dir möglich ist, klären wir im Erstgespräch mit deinen Zahlen.
